Лиды доставляют рекламодателю «теплых» клиентов, но делают это не с помощью стандартных холодных продаж – процесса очень сложного, требующего больших временных и человеческих ресурсов. Лиды делают это с помощью электронных заявок, сортируя весь входящий трафик и доводя до рекламодателя только «теплых» клиентов. А рекламодатель платит только за «теплого» клиента, т.е. того, кто заполнил лид и, таким образом, показал свою готовность к приобретению услуги.

Иными словами лид – это совершенное действие, первый осознанный шаг потенциального клиента к приобретению продукта или услуги.

Конечно, бывает так, что лид не сработал сразу и клиент так и не совершил необходимого действия (например, покупка не состоялась). В этом случае, у вас остаются все контактные данные клиента и вы точно знаете, чего он хочет, а значит, спустя какое-то время, вы можете снова связаться с ним и повторно предложить ему свои товары или услуги.

Лидом принято называть клиента, заинтересованного в товаре или услуге и оставившего на сайте свою заявку или заполнившего форму регистрации. Термин «генерация лидов» (lead-generation), несмотря на широкое значение в сфере маркетинга, в первую очередь относится именно к интернет-продвижению. Если сайт не является интернет-магазином, в котором можно заказать и оплатить товар онлайн, то если не «заточен» под прямые продажи, он работает собственно на генерирование лидов.

Заполненная заявка, форма регистрации, контакты, оставленные на сайте клиентом – это и есть сгенерированный лид. Лид-менеджмент (lead-managеment) – это общий глобальный процесс по управлению и работе с лидами. То, как вы затем распоряжаетесь полученными данными: звоните, договаривайтесь о доставке, осуществляете продажу, рассылаете рекламные письма и так далее – это управление лидами, то есть лид-менеджмент.

Управление лидами должно вести к одной цели – продажам. Для этого используются самые разные инструменты: отложенный спрос, вторичные продажи, технология up-sell (предложение тому же лиду продукта по более высокой цене или более дорогого, чем он собирался купить изначально); технологию cross-sell (предложение сопутствующих товаров).